Jeans baggy low-rise PacSun Casey menjadi viral di TikTok pada November 2023 melalui seorang kreator yang hanya memiliki 5.000 pengikut. Merek pakaian tersebut tidak siap menghadapi apa yang terjadi selanjutnya: 11.000 pasang terjual dalam 48 jam.
Momen itu membantu memperkuatnya Toko TikTok sebagai saluran penjualan serius untuk PacSun, yang kemudian menghasilkan pendapatan lebih dari $20 juta di platform tersebut pada tahun 2024.
Dua tahun setelah debutnya di AS, TikTok Shop berevolusi dari reputasinya yang murah menjadi saluran perdagangan sah untuk merek-merek mapan seperti Crocs, Liquid IV, dan Glossier. Penjualan TikTok di AS melonjak 120% dari tahun ke tahun pada paruh pertama tahun 2025, dan jumlah merek besar dengan pendapatan tahunan setidaknya $30 juta telah tumbuh 95% pada periode yang sama.
Namun untuk sukses di TikTok Shop, Anda memerlukan pendekatan yang berbeda dari e-commerce tradisional. Ini bukan hanya tentang membuat daftar produk dan menunggu penjualan masuk. Pembuatan konten, penetapan harga strategis, dan kemitraan pencipta adalah nama permainannya.
Aturan baru perdagangan sosial
Yang lebih penting lagi, 54% pengguna terlibat dengan konten merek di TikTok setidaknya sekali sehari, menggunakan platform ini untuk menemukan produk baru dan melacak apa yang akan dirilis berikutnya.
Fitur perdagangan TikTok Shop sangat disukai, terutama di kalangan pemirsa muda. Menurut data terbaru, 82% Gen Z memiliki profil TikTok, dan 41% pengguna yang mengatakan media sosial memengaruhi pembelian pakaian mereka telah mencoba TikTok Shop dan menyukainya. Secara keseluruhan, 33% orang Amerika telah menggunakan pasar ini, dan 68% terbuka untuk membeli melalui pasar tersebut.
“TikTok adalah bagian penting dari bisnis kami sekarang. Kami memiliki toko, kami memiliki situs web, dan kami memiliki perdagangan sosial,” kata Richard Cox, chief merchandising officer PacSun. TikTok kini menyumbang 10% dari bisnis ecommerce Pacsun, naik dari 8% pada tahun 2024.
Bacaan lebih lanjut: Cara menggunakan TikTok
Apa yang berfungsi di Toko TikTok
Lupakan semua yang Anda ketahui tentang ritel online. TikTok Shop memberi penghargaan pada pedoman yang benar-benar berbeda. Kebaruan mengalahkan buku terlaris, volume mengalahkan polesan, dan mencapai titik impas bisa berarti menang besar.
Produk harus baru, sesuai musim, atau khusus.
Video TikTok harus tepat waktu menjadi viral. Misalnya, produk anak-anak Simple Modern, sebuah merek peralatan minum, mulai populer selama musim kembali ke sekolah dan kampanye NFL di Q4, namun tidak lagi tersedia di luar musim. Desain baru yang menarik perhatian mengungguli produk terlaris yang telah dibawa merek ini selama bertahun-tahun. “Kami memiliki desain Winnie the Pooh yang menjadi viral dan menarik minat komunitas khusus Pooh,” kata salah satu pendiri Simple Modern, Bryan Porter.
Kecepatan dan harga menjadi perhatian utama pembeli.
Produk berbiaya lebih rendah ($60 atau kurang) tampaknya paling laris di TikTok Shop, namun data menunjukkan bahwa sweet spot sebenarnya adalah antara $20 hingga $30, terutama untuk pembeli muda dan produk yang ramah impuls. Sebagai bagian dari hal ini, merek memerlukan pemenuhan yang cepat untuk membantu pembeli memanfaatkan perilaku belanja impulsif, dengan barang yang dipesan akan dikirim dalam satu hingga dua hari.
Volume adalah segalanya.
TikTok Shop menjadi jauh lebih kompetitif selama setahun terakhir, dengan banyak pembuat konten kini memposting 10 video per hari. “Untuk memberikan gambaran nyata pada merek Anda, targetkan 200-300 video per bulan di seluruh pembuat konten,” kata Zain Ali, pendiri agensi TikTok Shop Zainith Agency.
Merek yang menghasilkan sekitar $1 juta setiap bulan di TikTok Shop biasanya menghasilkan lebih dari 1.000 video setiap bulannya. Data internal TikTok menunjukkan korelasi hampir garis lurus antara volume video dan nilai barang dagangan kotor.
Jumlah pengikut tidak sepenting yang Anda pikirkan.
Ketika afiliasi TikTok memiliki lebih dari 50.000 pengikut, pendapatan per video cenderung menurun. Afiliasi dengan 50.000 pengikut pada dasarnya memiliki kinerja yang sama dengan afiliasi yang memiliki 1 juta pengikut, dengan asumsi Anda tidak melibatkan akun jutaan pengikut dengan audiens yang sangat terlibat seperti selebriti.
Toko TikTok: Merek dengan efek halo tidak dapat diabaikan
Wawasan yang paling mengejutkan dari merek-merek yang sukses di TikTok Shop adalah bahwa mencapai titik impas di platform masih bisa menjadi sebuah kemenangan besar. Alasannya adalah apa yang disebut oleh pemasar sebagai “efek halo” – ketika pemasaran di satu saluran mendorong peningkatan penjualan yang terukur di saluran lain.
Dalam kasus TikTok Shop, video viral yang menjual produk Anda di TikTok menghasilkan pendapatan tidak hanya di TikTok tetapi juga di luar TikTok. Ini memicu pencarian langsung di Amazon, Google, dan situs web Anda sendiri. Konsumen menemukan produk Anda di TikTok, lalu membelinya di tempat yang mereka rasa paling nyaman untuk dilihat.
“Bayangkan TikTok Shop sebagai kreasi permintaan yang mengalir ke volume harian Amazon yang jauh lebih besar. Pencarian di luar platform tersebut meningkatkan peringkat dan kecepatan. Banyak merek yang hanya mencapai titik impas atau merugi sedikit di TikTok Shop tetapi melihat keuntungan besar di Amazon dan ritel dari peningkatan kesadaran,” kata Ali.
Keajaiban sesungguhnya terjadi ketika video TikTok secara permanen meningkatkan penempatan daftar Amazon. Hal ini menciptakan efek roda gila (flywheel effect) yang mana visibilitas pada satu platform mendorong kinerja berkelanjutan pada platform lain. Sebuah momen viral dapat meningkatkan peringkat pencarian produk Anda selama berbulan-bulan, menghasilkan keuntungan yang berlipat ganda lama setelah video tersebut berhenti beredar.
Untuk merek omnichannel, hal ini menjadikan TikTok Shop sangat berharga. Ini berfungsi secara bersamaan sebagai saluran penjualan dan mesin pemasaran.
Maëlys, merek perawatan tubuh yang memenangkan Glossy Pop Award 2025 untuk Penggunaan Terbaik TikTok Shop, mencontohkan pendekatan ini. Pada tahun 2024, merek ini menjadi merek perawatan tubuh terlaris di TikTok Shop, menghasilkan total penjualan kategori sebesar $108,5 juta.
Kesuksesan merek ini berasal dari kesediaan para wanita untuk membagikan transformasi sebelum dan sesudah mereka dalam produk yang mengatasi masalah tertentu, seperti kulit kendur, stretch mark, dan pengencangan tubuh. Maëlys juga memberikan insentif kepada pembuat konten dengan hadiah hingga $275.000 berdasarkan ambang penjualan.
“Kami selalu percaya bahwa kami harus berada di tempat pembeli berada, dan semakin banyak pembeli yang datang ke TikTok Shop,” kata Mallory Goodman, Wakil Presiden Senior merek Maëlys.
Mengapa merek sukses bertindak seperti pembuat konten di TikTok Shop
Merek dengan performa terbaik di TikTok Shop tidak dipasarkan seperti merek tradisional. Sebaliknya, mereka membuat konten yang serupa dengan konten masing-masing pembuat konten. Iklan tradisional adalah tentang foto produk yang disempurnakan, pesan perusahaan, dan penyampaian cerita yang aman dan bersih. Di TikTok, pendekatan ini gagal total.
Anda perlu mengambil konten yang terlihat asli dari platform tersebut, bukan seperti yang digunakan kembali dari kampanye Instagram. Anda harus bergerak cepat, tetap relevan secara budaya, dan mendorong interaksi audiens untuk mengumpulkan bukti sosial.
Crocs adalah contoh yang bagus. Setelah bergabung dengan TikTok Shop pada musim gugur tahun 2024, perusahaan ini dengan cepat menjadi merek alas kaki teratas di platform tersebut. Crocs mengadakan perayaan “Croctober 2024” selama sebulan, menampilkan peluncuran produk eksklusif dan tantangan menarik.
Puncaknya adalah Super Brand Day di TikTok Shop, ketika Crocs menghasilkan penjualan sebesar $1 juta dan mengalami peningkatan penjualan belanja langsung sebesar 28.300% dibandingkan tingkat sebelum acara.
Yang menarik untuk dicatat adalah bahwa Crocs telah menjadi bagian dari tren viral di TikTok, seperti Tantangan Krim Cukur dan Tantangan Melempar Sepatu Crocs, di mana para peserta melemparkan sepatu ke udara dan ternyata solnya selalu rata.
Tantangan organik yang dihasilkan oleh pengguna ini menciptakan kehebohan di sekitar merek tersebut sebelum Crocs diluncurkan secara resmi di TikTok Shop, sehingga memberi mereka momentum dan kesadaran bawaan ketika mereka memasuki platform tersebut.
Merek-merek pemenang di TikTok Shop tidak sekadar membuat konten dan berharap laku. Mereka sengaja membuat konten yang dirancang untuk mendorong pembelian, dengan tetap menjaga keaslian dan menghindari kesan promosi yang berlebihan.
Lauren, pendiri Lauren Labeled, agensi kreatif iklan Meta dan TikTok, menunjukkan kekuatan pendekatan ini dengan meningkatkan pendapatan Toko TikTok sebesar 400x untuk We’re Not Indeed Strangers hanya dalam 60 hari.
Strateginya: merekam konten seperti pencipta individu, bukan merek, memanfaatkan momen budaya pop yang sedang tren dan relevan dengan pemirsa Gen Z, menjelaskan produk dengan jelas kepada pendatang baru sambil menciptakan lelucon orang dalam untuk penggemar yang sudah ada, dan mendorong interaksi pemirsa yang berfungsi sebagai bukti sosial dalam komentar.
Produk tersebut terjual habis hanya dari dua video, dengan We’re Not Benar-benar Orang Asing memegang tujuh video dengan kinerja teratas di akun tersebut. Yang terpenting, keberhasilan ini meningkatkan kinerja di setiap saluran, termasuk Amazon, Target, dan Walmart.
Konten buatan merek memberikan banyak keuntungan yang tidak dapat ditandingi oleh kemitraan afiliasi. Pertama, Anda menghindari pembayaran komisi untuk setiap penjualan. Itu merupakan peningkatan margin yang signifikan ketika tingkat afiliasi biasanya berkisar antara 10-15%. Beberapa kreator bahkan melakukan negosiasi hingga 25-35%.
Kedua, video afiliasi mendorong transaksi tetapi jarang membangun ekuitas merek. Di sisi lain, konten Anda meningkatkan pengikut dan menciptakan roda gila yang berkelanjutan. Ketiga, Anda mengontrol narasi dan kualitas, menghilangkan risiko klaim menyesatkan atau pesan di luar merek.
Formula kemenangannya? Buat konten untuk setiap tahap perjalanan pembeli. Mulai dari memperkenalkan produk Anda kepada audiens baru, hingga mengatasi keberatan tertentu, dan berbagi momen mendalam dengan penggemar yang sudah ada.
Di TikTok Shop, kemampuan merek Anda untuk berpikir dan bertindak seperti seorang kreator mungkin menjadi prediktor kesuksesan terbesar.
Toko TikTok: Pertanyaan belanja langsung
Di banyak klien TikTok Shop, sekitar 13% penjualan saat ini berasal dari Lives. Hal ini memang penting, namun merek harus fokus pada pembuatan konten berdurasi pendek terlebih dahulu sebelum berinvestasi pada keterampilan yang diperlukan agar streaming langsung berhasil.
TikTok telah memperjelas bahwa mereka mendorong format tersebut dengan keras. Algoritmenya lebih menyukai konten langsung, dan perusahaan memperkirakan hal ini akan terus berlanjut. Mengapa TikTok begitu memaksakan kehidupan? Hal ini kemungkinan besar didasarkan pada kesuksesan Douyin, mitra TikTok di Tiongkok, di mana streaming langsung mendorong sebagian besar penjualan dan menyumbang sebagian besar dari industri belanja langsung senilai $200 miliar.
Pada tahun 2024, merek dan kreator menyelenggarakan lebih dari 8 juta jam sesi belanja langsung di TikTok Shop di AS. Pada Black Friday saja, platform ini menghasilkan lebih dari $100 juta penjualan di AS, dengan pembeli yang menonton lebih dari 30.000 sesi penjualan langsung.
Namun, konsumen Amerika belum sepenuhnya menerima format tersebut sesuai harapan TikTok. Menurut firma intelijen ecommerce Charm.io, yang melacak penjualan produk di TikTok Shop, streaming langsung tidak pernah menyumbang lebih dari 30% bagi hasil.
Saat TikTok Shop diluncurkan pada September 2023, streaming langsung hanya menghasilkan kurang dari 14% dari total penjualan. Pangsa tersebut tumbuh menjadi 26% pada Juli 2024 sebelum turun menjadi 18% pada Juli 2025.
Sebaliknya, video kreator yang direkam sebelumnya terus tumbuh dan mewakili dua pertiga pendapatan TikTok Shop. “Pada akhirnya, streaming langsung adalah perubahan budaya yang sangat besar bagi AS,” kata CEO Charm.io Alex Nisenzon.
Meskipun demikian, perilaku platform terus berkembang. TikTok terus mendorong perdagangan langsung secara agresif, dan kurva adopsi budaya dapat berubah dengan cepat. Merek tidak boleh terlalu bertaruh pada streaming langsung, namun mereka juga tidak boleh mengabaikannya. Pemutaran ini membutuhkan investasi kecil untuk memahami formatnya, sementara video berdurasi pendek akan melakukan pekerjaan yang berat.
Bacaan lebih lanjut: Streamer yang Dapat Mengubah Cyber Monday Menjadi Siaran Langsung Besar-besaranEkonomi kreator dalam skala besar
Untuk menemukan dan merekrut kreator dalam skala besar, penjangkauan sistematis adalah pendekatan yang paling efektif.
“Gunakan bot penjangkauan untuk mengirim Target Kolaborasi di TTS, namun tingkat keberhasilannya diperkirakan 1–2%. Untuk mendapatkan sekitar 200 pembuat konten, Anda mungkin perlu mengirim pesan kepada sekitar 2.000 orang, dan merek baru dibatasi sekitar 2.000 orang/minggu. Memiliki jaringan pembuat konten yang dapat Anda manfaatkan sangat membantu, dan merupakan bagian dari apa yang kami lakukan untuk klien,” kata Ali.
Data pengiriman sampel mengungkapkan kebenaran yang tidak menyenangkan: Afiliasi yang meminta empat sampel atau lebih kemungkinan besar memanfaatkan Anda. Simple Modern mengirimkan empat sampel atau lebih kepada 51 afiliasi, dan hanya satu yang menghasilkan penjualan. Dengan kata lain, 13% dari total sampel mereka diberikan kepada para grifter.
Merek-merek strategis memberikan kembali insentif kepada 10% pembuat konten teratas mereka, yang biasanya menghasilkan sekitar 90% pendapatan. Jangan hanya mengirim a pesan langsung otomatis dan menghantuinya. Maëlys membuat program insentif dengan hadiah senilai hingga $275.000 berdasarkan penjualan afiliasi selama kampanye TikTok New Arrivals.
Hadiahnya mencakup pengalaman mengoleksi kapal pesiar Ritz-Carlton dan lemari tas tangan desainer untuk kreator yang mencapai ambang batas nilai kotor barang dagangan tertentu.
Tidak semua penjualan TikTok Shop memerlukan pembayaran komisi kreator. Dua puluh lima persen pendapatan Simple Modern berasal dari pembelian “Kartu Produk”—ketika pelanggan menggunakan fungsi pencarian Toko TikTok untuk menemukan produk secara langsung, tanpa sepenuhnya mengabaikan konten pembuat konten. Penjualan bebas komisi ini memberikan margin yang jauh lebih baik.
Masalah kontrol menghambat merek-merek besar
Meskipun TikTok Shop mengalami pertumbuhan, banyak merek mapan masih ragu untuk mengadopsinya. Dorongan nomor satu adalah kontrol.
TikTok Shop tidak memberikan hak persetujuan awal kepada merek atas konten pembuat konten. Pembuat konten mana pun dapat membeli produk dan memposting video tentang produk tersebut tanpa izin. Merek besar tidak menyukai hal ini karena terkadang orang membuat klaim yang aneh atau menyesatkan sehingga merusak kredibilitas merek.
Namun, kabar baiknya adalah moderasi menjadi semakin ketat. Tim tata kelola TikTok dan AI kini menghapus video dengan klaim yang salah jauh lebih cepat dibandingkan sebelumnya. Antara Juli dan Desember 2024, TikTok Shop mencegah lebih dari 7,5 juta produk dicantumkan karena pelanggaran Hak Kekayaan Intelektual.
Platform ini juga telah memperkenalkan peningkatan operasional untuk meredakan sakit kepala penjual. Salah satu fitur penting adalah alat pemeriksaan awal alamat untuk mengurangi penolakan, bersama dengan sumber daya langkah demi langkah di Pusat Penjualnya.
TikTok menyatakan bahwa mereka telah menginvestasikan lebih dari $1 miliar pada alat, teknologi, dan personel untuk melindungi pelanggan, penjual, merek, dan pasarnya dari pemalsuan, penipuan, dan penyalahgunaan.
Berapa sebenarnya biaya untuk sukses di TikTok Shop
Sebelum terjun ke TikTok Shop, merek memerlukan ekspektasi realistis mengenai investasi dan lini waktu. Ini bukan saluran tempat Anda membuat daftar produk dan melihat penjualan meningkat. Ini memerlukan komitmen finansial dan kesabaran yang berkelanjutan.
Investasi dasar
Minimal, rencanakan untuk mengirimkan 100-300 sampel produk per bulan kepada pembuat konten dan sisihkan anggaran khusus untuk iklan. Pembelanjaan iklan spesifik sangat bervariasi berdasarkan merek, kategori produk, dan titik harga, namun jangan berharap untuk menjalankan kehadiran TikTok Shop yang sukses dengan anggaran terbatas.
Garis waktu sama pentingnya dengan anggaran. Berikan saluran tersebut sekitar tiga bulan sebelum mengharapkan keuntungan. Anda memerlukan waktu untuk menguji pembuat konten, menyempurnakan strategi konten, membangun momentum, dan mengoptimalkan pendekatan Anda. Jika Anda ingin segera mendapatkan arus kas positif, TikTok Shop mungkin bukan pilihan yang tepat.
Bagaimana Iklan GMV Max memperkuat konten pembuat konten
Salah satu produk iklan TikTok Shop yang paling efektif adalah GMV Max (Gross Merchandise Value Maximization). Tidak seperti iklan tradisional di mana Anda membuat dan mengontrol konten, GMV Max menemukan video yang telah diposting oleh afiliasi tentang produk Anda dan meningkatkan jangkauan organik mereka dengan media berbayar.
Pendekatan ini menawarkan banyak manfaat selain penjualan langsung. Pertama, ini biasanya lebih efisien daripada membuat iklan dari awal karena Anda memperkuat konten yang sudah terbukti menarik. Kedua, merek secara konsisten melihat peningkatan signifikan dalam permintaan sampel dari afiliasi berkualitas tinggi begitu mereka mulai membelanjakan uangnya untuk GMV Max—kreator memperhatikan ketika merek berinvestasi dalam promosi dan ingin menjadi bagian dari momentum tersebut.
Strategi penetapan harga untuk produk premium
Jika produk Anda berada di atas sweet spot TikTok Shop sebesar $20-30, diskon strategis menjadi penting. Untuk produk dengan harga $48 atau lebih, mulailah dengan Penjualan Kilat berjangka waktu untuk membawa harga efektif ke kisaran pertengahan $30-an, lalu secara bertahap kurangi diskon seiring Anda membangun kecepatan dan bukti sosial.
Antarmuka pengguna Flash Sale TikTok menguntungkan Anda di sini. Penghitung waktu mundur dan tampilan diskon yang menonjol menciptakan urgensi yang sangat berguna ketika Anda masih membangun kesadaran. Setelah Anda menetapkan kesesuaian pasar produk dan mengumpulkan ulasan serta konten buatan pengguna, Anda dapat memberikan diskon yang tidak terlalu agresif.
Kuncinya adalah memandang diskon awal ini bukan sebagai erosi margin, namun sebagai biaya akuisisi pelanggan yang memberikan keuntungan melalui pembelian berulang, efek halo pada saluran lain, dan nilai jangka panjang dari hubungan pembuat konten dan aset konten.
TikTok Shop layak mendapat tempat di meja strategi
Toko TikTok mungkin tidak cocok untuk semua merek. Namun mengabaikannya sebagai sebuah tren adalah sebuah kesalahan strategis. 76% konsumen mengatakan konten sosial memengaruhi pembelian dalam enam bulan terakhir. Itu mencakup 90% Gen Z.
Platform sosial tidak lagi terbatas pada kesadaran atau inspirasi. Pelanggan menggunakannya untuk menemukan, mengevaluasi, dan membeli produk.
Merek-merek yang menang di TikTok Shop adalah merek-merek yang gesit dan mengutamakan digital. Mereka bersedia bereksperimen dan memahami perlunya berpikir seperti seorang pencipta, bukan merek tradisional. Mereka membuat ratusan video setiap bulan, menjaga konten tetap autentik dan tidak diproduksi secara berlebihan, memilih mitra pembuat konten secara strategis, dan melacak bagaimana TikTok Shop memengaruhi penjualan di mana pun.
TikTok Shop layak mendapat tempat strategis dengan alokasi anggaran yang serius dan perhatian eksekutif. Ini bukan pekerjaan magang atau tambahan ringan, namun saluran pemasaran yang didukung data dengan potensi ROI yang lebih kuat dibandingkan banyak pilihan media tradisional.
Dengan penjualan yang meningkat 120% dari tahun ke tahun dan merek-merek besar terus bergabung dengan platform ini, lintasan pertumbuhan TikTok jelas.
Sekarang, pertanyaannya adalah: Bisakah merek Anda menunggu satu tahun lagi sementara pesaing membangun jaringan pembuat konten, menyempurnakan strategi konten mereka, dan menangkap efek halo yang jauh melampaui platform TikTok?
Comments are closed.